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怪诞行为学之免费的代价

当初老罗在演讲里讲到他受这本书的启发的时候讲到一个事情,他们开出了一块钱8次试讲的优惠方案,吸引了大量的学员。在这里老罗就是用到了免费的巨大吸引力。

再说说我自己的事儿吧。前两天把主机换到dreamhost,容量不限,流量不限,因为是新用户,用了注册码总共花了$9.24/Y,相比较起原价$119/Y基本上算是免费了,所以当时毫不犹豫就买了。今天上网查了下,发现没有免费的午餐啊,dreamhost第一年买入价格很低,但是以后续费就高了,基本上每年都是原价,而且用过优惠码购买的域名,是没有办法再继续绑定到用优惠码购买的空间上的,这么一来,到期后重新申请个账号买个优惠的空间接着绑定域名也不行了,除非把自己原来的域名也换掉。奸商就是吃准了你怕麻烦,准备养肥了以后赚钱啊。唯一可行的解决办法就是找上六七个人一起用这个空间,利用它容量不限,流量不限的优点,这样大家分摊,一年多百十来块钱倒也完全可以接受。

这本书在第三章讲免费的代价的时候先讲了一个有意思的实验,批发了两种档次不同的巧克力,高档的批发价50每分一块,低档的大概十几美分,然后做了两组实验,第一组高档定价25美分一块,低档的2美分一块,限购一块让人购买,大部分人选择高档的,然后各降低一美分,比例不变;另一组高档定价15美分,低档1美分,购买比例73%对27%,但是各降一美分以后,原来一美分的变成免费的了,现在大家购买的比例是31%对69%。

这个实验的目的是想说明人们面对免费时,很难抵抗住其诱惑。因为按照理性的角度分析,成本(花的价钱)-成本(不同巧克力的口感),降价前后两种巧克力球的相互关系并不变,不可能引起这么大的变化。作者对这一现象做出的解释就是,人的本能会惧怕损失,任何交易都可能存在潜在的损失(比如花钱买了但是口感一点都不喜欢),人就会不自觉地向没有损失的方向(免费)靠近。更进一步解释这个道理作者又举了免费交换的例子,万圣节给小孩子糖,告诉他们可以用一颗换一个小一点的士力架,用两颗可以换一个大点的(小点的2倍)士力架,小孩大部分都会用两颗糖交换;但是如果告诉他们可以用一颗换一个大的士力架,或者再免费拿一个小的士力架的时候,大部分小孩都会免费要一个小的。同样的,人们接受免费的10元优惠卷,但是却不愿意花上7美元买一张20元的优惠券。

当然,没有人会做赔本的买卖,合理的利用人们难以抗拒免费的诱惑,可以实现很多目的,比如说销售滞销或者积压的商品(买一送一等),或者广告效应(老罗的例子),再或者放长线钓大鱼(dreamhost)…

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